深度分銷：沿供應鏈縱深服務

發布時間：05-17 19:42 分類：新聞資訊瀏覽次數：98次

寬度分銷模式側重于將業務范圍做寬、做廣、做大，而深度分銷模式則強調在供應鏈上提供縱深服務，并將業務做深、做透和做強，兩者在業務發展和營銷思路上有著本質上的區別。

供應鏈深度分銷含義

供應鏈（Supply Chain）是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。它不僅是一條連接供應商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加其價值，給相關企業帶來收益。

供應鏈包括產品到達顧客手中之前所有參與供應、生產、分配和銷售的公司和企業，因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念。供應鏈對上游的供應者（供應活動）、中間的生產者（制造活動）和運輸商（儲存運輸活動），以及下游的消費者（分銷活動）同樣重視。

供應鏈深度分銷服務，是一種全新的服務類商業模式，供應鏈深度服務相對聚焦于目標客戶，針對性地提供個性化和深度服務，強調和客戶之間的價值鏈嵌入和戰略合作，該模式可以用來幫助企業以較低的運作成本達到較高的客戶服務水平，最終可提高企業的利潤率。

因為高水準的售后服務能顯著提高客戶滿意度，從而留住客戶，產生更多業務量，獲得高利潤的服務合同，提高公司的獲利能力。供應鏈深度服務的發展很快，已成為眾多企業獲得并提高競爭優勢的利器。

深度分銷模式的應用

供應鏈深度分銷服務模式則強調基于供應鏈提供深度分銷服務，強調做深、做透和做專業，較適用于經營原料、材料、（辦公）耗材、工具、零部件、半成品、部分成品等深度分銷服務的工商企業。

相比而言，寬度分銷模式經營強調資源和系統，而深度分銷模式強調能力和服務，在操作關鍵環節上，供應鏈深度分銷服務模式要關注以下要點：

1、戰略上要有重點關注的行業、產品和客戶，即要有相對清晰的營銷定位。供應鏈深度服務的客戶面不能太廣，涉足行業不能太多，經營產品不能過雜，否則就沒法做深、做透和做專。

2、在供應鏈管理上，強調關鍵供應商、核心產品和關鍵客戶的鏈接管理，要能建立起“供應商——產品——行業——大客戶”的有效鏈接，抓住關鍵環節和主要路徑。

3、在營銷策略上，強調對下游大客戶的深入研究，并基于客戶集合提出行業解決方案，一方面有解決方案來縱深拓展行業，二來有對大客戶個性化需求的深入服務。

4、銷售操作上，以大客戶銷售為主導，結合項目營銷和服務營銷，以供應鏈管理為支撐，和關鍵供應商、核心大客戶之間建立戰略合作關系。通過深度挖掘價值鏈關系，結合客戶需求提供深度服務，強化和重要客戶之間的關聯和融合，增強客戶粘性。

5、相比寬度分銷模式，深度分銷對IT信息化依賴程度稍低，但決不能忽視和核心客戶、核心供應商之間的業務鏈接和系統深度對接。

案例：TY實業的供應鏈深度分銷服務

TY實業是中國知名的專業化工及塑膠原材料供應鏈服務商，成立于2002年，是多家國外知名專業化工大企業的一級代理商，為中國地區上千家客戶提供塑膠原料，并為客戶解決在產品應用中出現的各種技術問題。

TY實業是業內有名的塑膠供應鏈服務商，在近3-5年保持銷售連續翻番的良好記錄，解析其秘密，背后是TY實業獨特的供應鏈深度服務模式。

TY實業堅持走專業的化工、塑膠原材料供應鏈深度服務道路，為專業知名公司做代理，并做好服務商的角色，TY實業首創了業界最有影響力的供應鏈深度服務模式，其主要服務內容包括：

1、VMI服務（虛擬庫存服務）。TY實業以專業的供應鏈管理服務，幫助客戶進行產品研發、銷售預測、采購計劃等，TY實業擁有專業化管理的倉庫及高效的物流配送系統，以幫助客戶實現零庫存或進行虛擬庫存管理。

2、提供供應鏈金融服務，該服務鏈接客戶、同益及銀行三方合作，開發銷售賬款的保險、銀行承保、大企業承保及客戶上游關系營銷等合作模式，同益與深圳、蘇州、香港多地銀行及金融機構，建立了良好的合作關系，已領先進入資本運作階段。

3、從設計到品牌到生產加工的全程技術服務。同益與多家優秀企業合作，從成品設計階段開始，為客戶提供專業的顧問及技術服務，這些合作伙伴包括：富士康、比亞迪、聯想、華為、康佳、中興、天宇朗通等公司。

4、代購代銷服務。同益為供應鏈的上游企業和下游大型客戶分別提供代銷和代購服務，還擁有專業的供應鏈設計與服務隊伍，為客戶與供應商提供供應鏈管理服務。

為了優化和創新同益的供應鏈深度服務模式，在作者及咨詢團隊的幫助下，TY實業在營銷及管理模式上又進行了系列創新：

1、同益著力打造“三線并進、協同營銷”的營銷模式，TY實業走的是產品化運作、市場職能強化和區域銷售服務間矩陣式結合，高效地匹配了企業產品、市場和區域資源，并立體地、協同式進行供應鏈深度服務。

2、借鑒“大樹成長”核心理論模型，在“供應商——產品——行業/區域——客戶”這條價值鏈及關鍵節點上，TY實業立足產品和行業，狠抓兩端（關鍵供應商、關鍵客戶），通過其價值鏈深度服務模式，打通了整個行業價值鏈。如下圖所示：

（1）同益所經營的產品分為核心產品（戰略性產品）、特殊產品（做補充）和通用產品（走量）三大類，同益重點抓戰略性產品的培育和發展，由高級產品經理主導推出戰略性產品的市場營銷方案。

（2）同益不僅重視產品，還抓行業和區域。行業分為大行業和細分行業，大行業屬戰略目標，細分行業做業務補充，區域市場上分成熟區域和新開發區域。對于主要行業，TY實業設立行業總監，主導研究行業銷售策略及方案，并推出基于行業的產品、服務解決方案。另外，TY實業還設置了新項目開發部，專職開發戰略性新興行業，建立戰略產品和主要行業之間的深度鏈接。

（3）TY實業還著手“狠抓兩端”，即關鍵供應商和關鍵客戶（包括戰略客戶和大客戶），關鍵供應商能提供戰略性產品，并引導行業開拓，而關鍵客戶的發展，則意味著打開了某個行業的入口，并且同益還導入了產品營銷、大客戶營銷、項目營銷和方案營銷，在整個價值鏈及關鍵環節上發力，從而實現了“供應商、產品、行業、客戶”整個鏈條價值的貫通。

3、TY實業打造了“大平臺、小方塊”的營銷管理架構（如下圖所示），整個集團是大平臺架構運作，各職能部門和各區域分公司分工明確、各司其職，以小方塊實現高效運作，并實現了大平臺和小方塊間的協同。并且，TY實業還打造了“一個發動機（市場部），四個輪子（銷管、供應鏈、HR、財務）”的組織管理模式，有效地支撐了同益供應鏈深度服務模式的運作。