如何做區域市場分析？

企業如何分析區域市場？作為區域經理，該如何盤點你的責任田？通常來說，區域市場分析可從市場總體情況、終端養殖戶、渠道商、競爭對手和企業營銷現狀等維度展開，從總體到局部，從結構到對象，系統分析和盤點區域市場。

接下來，我們以動保企業為例來分析區域市場，其分析框架及要點如下：

1、市場總體分析

分析區域市場總體情況需要我們有整體感、全局觀，在區域市場上有全局思維和結構化思維，同時又能抓住主要矛盾和關鍵環節，要求我們做到“透過現象看本質，站在未來看現在，透過局部瞧整體”，系統性地分析區域市場。

市場總體分析是分析區域市場整體情況，包括本區域養殖總量、養殖結構、養殖分布圖、發展趨勢、市場容量、熱銷品規及品牌占比。

2、養殖戶分析

作為動保行業，其區域市場的養殖戶是終端用戶，是市場交易的最后環節，也是區域市場營銷的臨門一腳，養殖戶的需求與特質對動保企業營銷影響大。

養殖戶分析內容包括本區域市場群體特征、養殖情況、采購特征、購買偏好、用藥特點、問題與痛點、產品與服務需求、對各廠商的評價等。其中，我們要關注規模養殖場的情況，可參考下表進行信息收集和分析：

3、渠道商群體分析

動保行業的渠道是區域市場的重要組成部分，渠道可以是客戶購買產品的地點或通路，也可以是產品通路的參與者，亦或是整個流通體系。

區域市場渠道商群體分析包括渠道商類型、商家分布、銷售規模、經營利潤、主銷品牌與品規、網點分布、經營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的發展想法、存在的問題及痛點等。渠道商又可分為一級商、二級商做對比分析。

（1）一級渠道商。一級渠道商通常是指直接從企業進貨的中間商，包括經銷商、屠宰廠、放養小龍等，一級渠道商可能包括省級地市級縣級鄉鎮級經銷商等，具體看區域渠道規劃情況而定。一級渠道商的分析可參考下表：

（2）二級渠道商。二級渠道商是指一級渠道的下級渠道商，無特殊標注，本手冊指的是位于鄉鎮的二級商（零售網點）。二級渠道商的分析可參照以下表格：

4、競爭對手分析

知己知彼、百戰不殆，區域市場營銷焦點在“用戶、對手和自己”這個三角上，因而對競爭對手的分析至關重要。區域市場盤點過程中，對競爭對手的分析指標主要包括企業名稱、企業性質、經營狀況、產品結構與銷量、產品價格、主導產品、銷售員人數與素質、服務態度及水平、品牌知名度、主要的經銷商、網絡分布、產品包裝與質量、經銷商與養殖戶評價等。

針對本區域的重點產品，可以分產品線做競爭對手優劣勢對比分析，利于我們制訂區域競爭策略、順利運作區域市場。優劣勢對比分析可參照下表進行：

5、企業營銷現狀

在一個競爭的市場中，企業營銷的基本法則是搞定客戶、PK對手，兩者缺一不可。接下來我們分析三角中的最后一個，即企業自身。

在區域市場中，企業的營銷現狀如何，客戶對企業如何評價？企業自身在該區域市場的產品表現如何，價格水平和商務政策怎樣？推廣方式和銷售渠道是怎樣的？市場對企業品牌是如何認知的？企業和客戶關系如何？企業在該區域的營銷資源如何配置，以及下一步行動計劃是否清晰等都需要企業做全面的分析和盤點。很多時候，我們理解客戶不難，了解對手也容易，唯獨難以看清自己。因而，我們做區域市場分析時，需要多花功夫在企業營銷現狀分析上，深刻洞察與反省自我，方能無敵于市場。

總結而言，區域是分析需要我們從市場總體、終端養殖戶、渠道商、競爭對手和企業自身等維度全面展開，系統分析和深入盤點，剖析出本區域重要的市場機會、主要風險，明晰自身優勢和劣勢，并進行策略組合和抉擇，為下一步制訂區域營銷策略奠定基礎。