企業如何做營銷戰略定位

營銷戰略定位是企業通過建立起細分市場、具體客戶群、產品組合和技術之間的有效鏈接，是基于客戶需求、自身實力及競爭對手之系統分析而做出的科學決策。

B2B企業的營銷定位通常有兩種：一是市場需求驅動型定位，就是我們常說的市場定位；二是技術驅動型定位，即企業通過技術創新，創造新產品，定義新市場，甚至引領一個行業。

1、技術驅動型的市場定位

技術驅動型市場定位是指企業通過技術創新，形成了原創、核心技術，并基于技術延伸出新產品，開啟一個新的市場。

技術驅動型市場定位模式如圖所示：

技術驅動型市場定位操作要點如下：

（1）深入研究技術發展趨勢，研究技術流派特征，企業所用技術可能應用領域，以及使用該技術的產品形態；

（2）對可能的客戶對象進行細分，結合企業技術、產品應用及交付能力，選擇和定義合適的客戶群；

（3）構建從技術到應用，從技術到產品和客戶間的有效連接，完成戰略定位及市場規劃。

2、市場需求驅動型定位

市場需求驅動型定位是以市場為導向，結合自身資源和能力狀況，科學進行營銷戰略定位的過程。

市場需求驅動型定位模式如下圖所示：

市場需求驅動型定位操作要點如下：

（1）選擇合適的細分變量，是進行市場細分的第一步。對工業品領域而言，進行市場細分的指標通常有如下幾個：

所有性質——外資企業、合資企業、國有企業、民營企業等

行業類別——電信、金融、醫藥、教育、化工等

客戶規模——特大企業、大型企業、中小企業、初創企業等

區域分布——歐美市場、南亞市場、東北市場、華南市場等

（2）選擇好細分指標后，我們需要把握好市場差異化、可衡量、可盈利、合法化、可操作性這五個基本原則，科學、合理、有效地對市場進行細分。

需要企業注意的是，細分后的各塊市場呈現集群效應，即同一塊市場具有同質性，而不同塊市場具有差異性。

（3）對市場進行切割細分后，我們需要對各細分市場進行評估，以確定是否要選擇該市場進行營銷。評估細分市場主要從市場吸引力和市場運作的匹配力兩個維度進行，細分市場評估要點如下圖所示：

（4）在選好目標市場后，我們需要精準定義市場，并且要在技術、產品、市場和客戶之間建立有效鏈接，市場定位不精準，則存在營銷動作不定，最后難以達成營銷目標。

   歸結起來，營銷定位能讓企業明確營銷的方向、重點和行動路徑，利于企業選擇和設計營銷模式，也利于企業開展營銷活動。