營銷模式升級6：從單向配套，到雙向配套，再到C2M模式

所謂配套，是指沿產業鏈上下游進行業務對接和產業配套的運作機制。單向配套一般是上游往下游提供配套，而雙向配套則是雙向進行業務協同與產業配套。

從單向配套到雙向配套，實現了產品、資金、信息、物流的雙向流動，大大提高了業務效率和產業鏈資源效用。

C2M是英文CuSomer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是一種新型的工業互聯網電子商務的商業模式，又被稱為“短路經濟”，如今該模式已被應用于諸多行業和領域。

C2M模式是在“工業互聯網”背景下產生的，由必要商城創始人畢勝2013年率先在中國提出并實施 ，是指現代制造業中由用戶驅動生產的反向生產模式。

C2M模式基于互聯網、大數據、人工智能，以及通過生產線的自動化、定制化、節能化、柔性化，運用龐大的計算機系統隨時進行數據交換，按照客戶的產品訂單要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業化定制模式。這也被稱為繼蒸汽機、電氣化、自動化之后人類的第四次科技革命。

C2M模式的一大特點是，按需求生產，用戶先下單，工廠再生產，沒有庫銷比，消除庫存頑疾。

對于消費者而言，C2M模式強調以用戶為中心，根據用戶的個性化需求組織生產，并吸引消費者加入產品設計環節，有效激發市場活力和社會創造力。

對于制造企業而言，C2M模式提高了傳統生產要素的生產率，推動企業生產線、供應鏈、內部管理制度乃至整個商業模式變革，大大提高了資源效用。

從配套營銷，到C2M的升級，我們來看一個案例——

■ 案例：ZT攪拌車業務鏈配套模式升級

在專用車領域，混凝土攪拌車（cement mixer）是用來運送建筑用混凝土的專用卡車，這類卡車上都裝置圓筒型的攪拌筒以運載混合后的混凝土。

混凝土攪拌車行業進入門檻低，主機（汽車底盤）價值占比大，屬典型“料重工輕”行業，但其上裝部分有加工工藝要求，而ZT攪拌車在生產工藝及產品質量方面完全滿足市場需求。

混凝土攪拌車為ZT汽車工業集團重要產品線，從一開始起，集團就對本產品給予厚望。ZT攪拌車起步在同行較晚，經過幾年的發展，產品生產工藝、品質控制、產能等問題逐步得到解決。

ZT攪拌車在銷售渠道上的策略是，在市場設立經銷商來分銷ZT攪拌車，或者在需求量大的區域設立辦事處，派銷售人員駐點直銷，在品牌力不及競爭對手的情況下，銷售問題日益凸顯。

于是，因市場開發進度較慢，ZT公司領導層決心轉型與升級營銷模式。在筆者顧問團隊的幫助下，ZT攪拌車營銷模式做了如下轉型與升級：

1、將目標客戶群重點鎖定為攪拌站和建筑公司，部分個體攪拌車購買者因掛靠攪拌站，故對攪拌站進行集中推介后，拉動個人購買成功率也很高。

2、重點強化渠道網絡建設，推動ZT攪拌車營銷由單向營銷模式向雙向營銷模式升級，其業務運作過程大致如下：

    （1）攪拌車廠家從主機廠（汽車底盤供應商，如：一汽、重汽、陜汽等）或其分銷商處購入主機（汽車底盤），改裝配套（加入攪拌上裝部分）成混凝土攪拌運輸車，再通過攪拌車經銷商或直銷給終端用戶使用，這些用戶包括攪拌站、建筑公司，也有可能是個人購買，再去掛靠攪拌站或建筑公司的。

（2）終端用戶找到主機分銷服務商（通常設有4S店）咨詢購買攪拌車，主機分銷商向攪拌車改裝廠提供主機（汽車底盤），改裝配套廠提供上裝部分，在改裝廠改裝好后銷售給主機分銷商（或直接發貨給終端用戶），再由主機分銷商與終端用戶的完成銷售與服務工作。

在整個業務活動過程中，主機廠的汽車底盤給改裝配套廠（攪拌車生產廠）做順向配套，而改裝廠也會提供上裝部分給主機廠（或主機分銷商）做逆向配套，這就是混凝土攪拌車行業的雙向配套模式（如圖所示）。

ZT攪拌車雙向配套營銷模式強調以客戶為導向，充分整合渠道資源，快速對接客戶需求，向客戶交付合格的產品及服務，將營銷資源效用最大化。

ZT攪拌車一方面抓好渠道網絡建設，一方面推進雙向配套營銷模式，大大提高了渠道資源效應，在短短的一年內，銷售業績就接近翻倍，大大超出公司領導預期。

隨著互聯網、大數據技術發展，ZT攪拌車也在實踐C2M模式，開放端口給攪拌站、建筑公司及個體投資者，可通過互聯網提交定制需求，如：使用什么品牌主機，什么品牌減速機，上裝部分容量多少方，外觀什么顏色等，ZT攪拌車可按用戶需求生產，大大降低了庫存，提升了企業盈利能力。

  □ 案例點評： ZT攪拌車瞄準目標客戶，發力渠道網絡建設，并創造性地從單向配套到雙向配套的營銷模式升級，帶給企業渠道資源效應的快速放大，實現銷售業績快速提升。同時，ZT攪拌車順應IT技術發展，面向終端客戶提供C2M定制化服務，業務過程充分互動，進一步提升了客戶體驗。