新經銷商的選擇與評估

新經銷商的選擇對于渠道的建設與運營至關重要，為此，企業需要確定新經銷商的選擇標準，明確經銷商評估的流程，劃定新經銷商的合作底線。

一、新經銷商的選擇標準

銷售人員選擇新經銷商時，應結合渠道商價值定位及其輻射終端用戶對象，確立其使命及目標，并圍繞新經銷商的資源能力、合作意愿、事業展望、經營現狀等進行評估，選擇評估達標者（優秀者）而合作。

而在實際操作中，營銷團隊需要確立明確的經銷商選擇與評估標準，設計成工具表格以供銷售人員操作。接下來，我們以某動保企業家畜業務板塊為例，結合其規模養殖客戶，學習其經銷商選擇與評估辦法：

1、確立評分考察項目。該企業選擇了覆蓋規模化場的能力、年銷售額／潛力、資金情況、口碑、覆蓋規模化場的能力、疫苗銷售能力、銷售+內勤團隊、與企業合作意愿度、代理品牌知名度、產品結構等10個評分項目，并就每個項目制訂了清晰的評分標準，如下圖所示：

2、開展評估與打分。結合上述新經銷商選擇與評估表，對沒有個候選合作經銷商進行評估和打分，最后綜合評議則其優者而合作。

二、新經銷商的評估流程

對于新合作經銷商篩選與評估，企業需制訂一套基本的評估流程，以規范作業過程。通常，新經銷商評估流程及要點大致如下：

1、銷售經理需要對新經銷商進行全面考察，通過現場勘察、詢問、走訪、對話等方式，了解經銷商從業經歷、資金實力、人員配置、物流配送、客戶資源、行銷能力、管理能力、口碑/商譽、理念等，收集詳盡的基礎數據資料。

2、銷售經理對新經銷商進行打分和篩選，給出是否合作的建議與意見。

3、區域經理對銷售經理提供的資料素材進行驗證，并復核評分，給出合作復核意見。

4、銷售戰區/事業部對新經銷商評分結果及合作意見給出審核意見，并將評估結果反饋至銷售管理部備案。

5、如果該經銷商要定位成戰略合作伙伴級，評估結果需最終提交營銷副總裁審批。

三、新經銷商的合作底線

不少企業在面對新加盟經銷商時，通常會有合作底線（有的企業叫紅線），破底線者堅決不合作。

通常，下述情況可視為經銷商合作底線，破線者原則上不予合作：

（1）經銷商評估分數不達標（低于50分者）；

（2）沒有經營許可證（或近期很難辦到證的）；

（3）經銷商根本不可能達成最低目標任務者；

（4）不同意預付款結算的；

（5）口碑（商譽）不良的；

（6）不認同企業文化和理念的。

歸根結底，企業對新經銷商的選擇與合作要重視，團隊需要確定新經銷商的選擇標準，明確經銷商評估的流程，劃定新經銷商的合作底線，讓銷售團隊對經銷商的選擇和評估有章可循、管理有序。