中小企業經營成功之四大法門

中小企業如何經營成功這一話題并不新鮮，產學研各界都在熱議，筆者就結合下輔導中小制造經營之經驗與體會，與各位企業人士做個分享，以供諸位參考！

中小企業經營成功困難多，既有外部經營環境影響，但更多是企業內部原因，中小企業成功經營缺乏方向與方法，找不到成功法門與路徑。筆者認為，中小制造企業轉型升級之法門有四：

1、科學戰略定位；

2、客戶價值升級；

3、營銷模式創新；

4、推進管理變革

下文逐一為大家分解。

法門一：科學戰略定位——戰略看格局，定位定天下

戰略定位決定著企業的產業選擇、業務范圍、市場區域、客戶對象、產品屬性等，戰略定位是企業對于經營對象的選擇與界定，定位定天下，戰略定位是經營的第一要務。

中小企業戰略定位常見誤區有兩點：1、定位過于寬泛。做加法是實現規模擴大的直接方式，于是企業什么都想做，覺得自己什么都能做，于是做了多個業務，經營了太多的產品、服務了太多的客戶，最后發現自己不是餓的難受，而是撐得難受。2、沒有基于核心能力來進行戰略定位，沒有做自己最擅長的，結果自然是做不精、做不深，最終缺乏競爭優勢。

筆者原來輔導華東地區一家鋁電解電容廠時，分析發現：該企業經營品規超過600個，應用市場領域100多個，涉及客戶數3000多家，而營業規模僅9000萬，帶來的結果是訂單小、散、雜，運營效率極低，交付能力很差，業績徘徊不前，利潤接近虧損。

結論是：這家電容企業是犯了戰略定位之錯，中小企業普遍資源有限、能力不強，能做得了那么多嗎？

在筆者團隊的指導下，這家電容企業重新進行定位，砍掉沒有優勢的大電容，主攻引線型小電容，重點發展LED照明市場，客戶數縮減至600余家。

改革4個月后，即實現扭虧為盈，當年實現銷售1.2億元，次年營收達到1.73億元，利潤過1000萬元。

因此，中小企業戰略定位不能寬泛，不能四處出擊，且要基于自己的核心能力來定位，要做自己最擅長的領域，并由此來打造自己的競爭優勢。

法門二：創新客戶價值——讓渡客戶價值，打造競爭優勢

何謂客戶價值？客戶價值是企業針對客戶需求而提供的諸如產品、服務、品牌、客戶關系等價值要素的系列組合。中小企業普遍缺乏對客戶價值的深度認知，認為做好產品就是對客戶最好的價值，搞其他的沒必要。而事實上，做好產品和交付是企業生存的底限，如果連產品和交付都做不好，恐怕客戶和對手都不會給你機會。

從客戶角度來看，不僅在乎你提供的產品如何，更在乎你所讓渡的客戶價值，而競爭對手將會想方設法超越你所讓渡的客戶價值，甚至以更高性價比來和你競爭。所以，中小企業需要升級所讓渡的客戶價值，以保持競爭優勢。

中小企業在升級與創新客戶價值時，可以參考以下原則與策略：

1、以有勝無，有比無好，比如說你提供售后三包服務，而對手不提供，則你在客戶價值上超越了競爭對手。

2、以優勝劣，具體又可分解為以多勝少、以高打低、以精勝粗、以新換舊、以特取勝、以異勝同、以牌取勝，因篇幅影響就不再贅述這些具體策略，請企業各自領悟。

筆者原來輔導深圳一家氣體檢測設備公司，該公司起步時專注為客戶解決各種疑難環境下的問題，并開發定制相應儀器設備，久而久之就形成了獨特的“疑難雜癥”診斷和解決能力，為進一步提升企業競爭力，筆者顧問團隊幫助該公司打造了基于客戶應用場景的檢測技術、設備及解決方案，全面提升客戶價值，這套客戶價值系統一經推出，就獲得了客戶的高度好評，并令競爭對手無法模仿，更難以超越。

法門三：營銷模式創新——設計營銷打法，升級業務引擎

營銷模式是企業開展營銷的策略和執行體系，是企業營銷的策略組合和套路打法。企業有了科學的戰略定位，也有競爭力強的客戶價值，但如果缺乏合適的營銷模式來驅動業務，那業績增長也難免乏力，就好比一臺汽車，就算有好的底盤，但缺乏一臺好的發動機，怎么也跑得不快。

一個好的營銷模式，可以幫助企業快速鏈接客戶，客戶快速傳導客戶價值，可以讓企業營銷活動經濟最優，更加可以甩開與對手的競爭優勢。

君睿咨詢團隊經過多年營銷實踐及研究，總結出適合企業營銷模式設計七步法、營銷模式創新12招，并且出版了《工業品創新營銷模式》、《營銷模式設計與創新》等系列專著，以供企業人士創新營銷模式參考。

我們近期在輔導一家做LED驅動電源的深圳企業，這家企業規模接近4-5億，已處在行業領先地位，為幫助該企業實現更為遠大的抱負，幫其進行了戰略規劃與營銷布局，并升級與創新了營銷模式。基于其全球化布局的業務鏈條，精心打造了一套“全業務鏈營銷”模式，提出“海外做品牌、國內做銷售”、“墻外開花墻里香”的運作理念，全球一盤棋、推拉結合，大大提升了該企業營銷效率及市場競爭力。

法門四：推進管理變革——做好管理配套，變革激發潛能

業務是龍頭，管理為配套，業務大于管理，管理服務于業務。中小企業就算有再好的戰略布局、有競爭力的客戶價值主張，有再好的營銷模式，如果管理不能提供支撐，那也難以經營成功。

說起管理變革，其中尤以組織和激勵機制變革引人關注。組織牽涉位置、分工，激勵涉及人員動力問題，所以中小企業的高層通常會關注較多。需要注意的是，組織變革、激勵機制設計除了考慮戰略要求、成員需求、文化氛圍等因素外，還需與時俱進，結合大環境、大背景進行設計與變革，如互聯網時代的思維模式、90后員工特質等。

筆者原來輔導一家做鋰電池的企業，在幫助企業進行經營布局后，營銷團隊明確了重點市場和主要打法，接著進行管理配套，核心舉措有兩項：1、有原來的大團隊型分組制，切換到小團隊模式，三人組進行協同配合（主攻+維護+支持），而團隊管理扁平化，利于快速反應和決策；2、激勵機制由原來的提成制，變革到類阿米巴的虛擬經營模式，團隊成員都是老板，分享團隊的價值增長部分。

在引導企業進行人員及客戶資源匹配后，各組快速調整好辦公座位，已經提前進入到2019年工作模式。從以前公司叫他們干，變成了他們自己要干，誰也無法阻攔！哈哈……

綜上所述，中小企業成功經營的四大法門高度關聯，以戰略定位為導航，以客戶價值為承載，以營銷模式為引擎，以管理變革為車體，耦合成一套高效的企業經管系統。換言之，如果企業戰略定位是戰區地圖，告訴了企業戰區在哪，要攻什么山頭；則客戶價值是企業的武器裝備，營銷模式則好比團隊的戰法，管理配套就是作戰平臺和管理機制，相互協同作戰，讓企業戰斗力報表，戰無不勝！