解決方案營銷的七個步驟

解決方案營銷本質是以客戶價值為核心的服務營銷，工業品企業要開展解決方案營銷，操作起來并不那么簡單。那么，企業應該如何做好解決方案營銷呢？君睿咨詢經過多年的營銷實踐和咨詢總結，有以下心得供諸位參考：

1、善于發現客戶內心的煩惱

作為銷售人員，要能找出客戶存在的問題、煩惱或“苦痛”所在，而且這種“苦痛”不應是目標客戶里個人的“苦痛”，而應是客戶組織的“苦痛”。正因如此，客戶才會產生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是企業的銷售機會。以此為基礎，企業才能發現真實的客戶的價值。這就如醫生看病一樣，先要診斷（望、聞、問、切、查），然后再“對癥下藥”，這樣做才是真正對客戶負責，也是對自己負責。

2、清晰界定客戶的價值需求

基于客戶看問題的角度不同，或者時間精力不夠，或者發現和界定問題的能力不足，很可能客戶認識不到其自身真正的價值需求。這種情況下，銷售團隊要清晰定義及描述客戶的價值需求，通過這個過程企業要為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”，達到增強客戶感知價值的目的。實際上，這也是企業尋找和挖掘潛在客戶所掩藏的合作業務的過程。

3、善于打造價值，塑造概念

要結合客戶需求設計價值組合，設計解決方案，進而打造客戶價值，同時要善于塑造核心概念。包括提煉出解決方案的最大賣點，或者說是USP（獨特的價值主張）。盡管解決方案從本質上來說是一種整體產品（即服務包），但并不妨礙我們把解決方案視為一種特殊的“產品”來做營銷，為其提煉價值化賣點。

例如：IBM解決方案營銷的價值主張為“隨需應變”、“智慧地球”，富士施樂的解決方案營銷的價值主張則為“高效辦公”，招商銀行的解決方案營銷價值主張則為“因您而變”，無不清楚地向目標客戶展示其核心價值。

4、向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產品或服務，卻因接受你的解決方案而最終接受你的產品。

解決方案銷售就是這樣，客戶往往感覺不到銷售員在“吆喝”，卻會讓客戶產生解決方案提供商在幫助自己解決問題并創造價值的感覺。要注意的是，在向客戶闡述價值時，最佳對象一定是權力先生（有決策權的人）。

5、向客戶交付價值不低于預期

所謂交付，即解決方案的實施過程，或者說價值兌現過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。

在這個過程中，銷售員要扮演一個協調者的角色，協調企業內部技術、服務、銷售等部門，并協調客戶實現協同推進解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢。

從某種意義上來說，解決方案的實施比之銷售簽約對方案營銷的長期影響更大，請務必高度重視向客戶交付預期價值的過程。

6、為客戶持續提供價值

從客戶角度，解決方案要立足于客戶未來的發展，而不是僅僅解決現實問題。并且，客戶需要供應商商提供近身輔導與跟蹤輔導，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關系。從企業的角度，解決方案銷售不以頻繁更換客戶指導思想，而是立足于從現有客戶身上去追求有機增長的機會，讓老客戶的價值潛力得以最大化釋放。

7、形成銷售模式，注重打造品牌

對于解決方案營銷，除了有清晰的市場及銷售模式外，還需要企業在組織及業務管理進行配套。諸如IBM、惠普等IT企業為銷售解決方案而成立了咨詢公司（部門），并提供了組織及知識保障，且常常會設立銷售工程師的角色，負責向客戶說明解決方案的特點、協調資源并給客戶創造的價值等職責，以專家顧問服務為切入點（進行顧問式銷售），并各自采取專家化的營銷行動。

  而從品牌打造角度來說，賣方案、賣產品都是近期目的，企業的長期目的是要打造一個優秀的解決方案供應商品牌。就拿IBM來說，即便在解決方案中所使用的組件可能牌子并不響，甚至沒有牌子，不過這沒關系，只要戴上IBM的“深藍帽子”，那么客戶同樣會歡迎。