看，你做的工作計劃多糟糕！

計劃管理，是企業基礎管理中的基礎，也是營銷管理的基本工作之一。

它簡單到像扎馬步一般，但絕大多數的企業，無論業務規模大小、人員多少，這個基本功練得是一塌糊涂。

小事往往見真功。雖然幾乎每個公司都會要求各層級人員制定工作計劃，但很多管理人員要么水平不夠，要么態度不端，走形式、敷衍交差、蜻蜓點水、有形無神成為常態。

什么是計劃？

明天做什么？下周做什么？下個月做什么？

工作計劃報表？某某市場行動方略？年度營銷計劃？

工作計劃的本質，就是對“如何以最少的資源投入、在最短的時間內，實現最大化產出，完成工作目標”的系統化構思。

對于銷售人員而言，計劃就是“你打算怎么完成你的銷售任務”。

為什么要做計劃？

企業現實經營管理過程中，太多人都是為了做計劃而做計劃。

這是一個非常簡單的道理，卻也是最容易為人忽略的考慮要素。

制定計劃的基本目的有三個：

1、統一團隊認知。

計劃的核心內容就是展示怎么完成銷售任務，將然后告知給你的上司、下屬，獲得團隊的一致性認知。統一認知是獲得執行力的基本前提。

2、規范執行動作。

什么時間做什么事、誰來做、誰來主導誰來配合、怎么做……明確這些內容，讓團隊不同成員在工作中做到步調一致、有序協調、有責任有擔當，這也是工作計劃需要解決的問題。

3、優化資源配置。

各項費用如何使用、用到什么地方、什么時候花……花錢是一門技術活，怎么把錢花在刀刃上，怎么做到不花冤枉錢，這就需要在工作正式開展之前全局謀劃、周密思考。

另外，看不見的成本，往往是最大的成本——時間資源、人的精力如何分配使用，計劃得當可以實現事半功倍。浪費時間和精力，浪費的不僅是背后的固定開支，甚至會錯失市場良機，其損失難以量化評估。

怎么制定銷售工作計劃？

計劃始于目標，落于執行，終于業績。

比如，一個培訓公司的電話銷售員（張三），怎么制定自己的銷售工作計劃？下面就來通過一個簡單案例，弄明白這個本質性問題。

1、明確工作目標/目的。

比如下個月的銷售目標是回款15萬。

2、弄明白公司產品結構與價格體系。

比如公司下個月要主推3門主打課程（一門總裁班、一門營銷的、一門HR方面的），客單價分別是19800、14800、9800。

3、將銷售任務分解到客戶個人頭上，設計銷售方案。

每一門課程分別成交幾個客戶，才能完成自己的月度目標。比如，假如他只賣總裁班課程，成交5個就差不多完成任務了，而賣HR課程，需要成交10多個。所以，他必須要將目標分解到各產品上，總裁班成交幾個、營銷課程成交幾個，HR課程成交幾個，最后加起來湊夠15萬（比如張三設計的銷售方案是2個總裁班客戶+4個營銷課客戶+5個HR客戶。）。設計銷售方案時，要結合手頭潛在客戶的需求情況，以及自己對各個產品的掌握程度，只有同時具備“客戶想買+自己能賣”，才有可能達成成交。

4、計算成交率，確定工作量。

比如平均每交流20個客戶才能成交1個，成交率為1/20。平均每個客戶至少要電話交流5次。那么下個月張三總共要打20*5*（2+4+5）=1100個電話。下個月共22個工作日，平均每個工作日要打50個電話。排除早會、臨時雜事、喝水上廁所的時間，平均每個工作日用于打電話的時間6個小時，平均每個電話時長為7分鐘。

5、考慮時間排布與先后順序。

比如，這三門課程開課的時間分別是10號、20號、30號，那傻逼都知道該怎么排布上中下旬的工作重心了。

6、考慮成本。

成本不只是財務成本，而是綜合性的交易成本。就這個案例而言，可以考慮通過優化工作方法與策略來實現降本。比如，在客戶溝通上全方位出擊，電話、微信、微單頁、上門拜訪等，在成交幾率判斷上采用收取意向金等等，利用一系列銷售方法的優化，來實現交易成本的最小化。

7、考慮風險。

雖然前面經過算賬，理論上只要搞定11個客戶就可以完成月度任務。但是，誰能保證客戶口頭上答應得好好的甚至交了意向金后開課當天他公司或家里不出點什么事情導致來不了現場刷卡呢？所以，在前面安排工作時間時，需要將目標成交客戶數量提升到12、13個，每天的工作量也需要增加，以確保目標完成率最大化。

OK，計劃制定完了，目標清晰、事項明確、時間安排妥當、風險可控，接下來就是嚴格按照計劃踏踏實實干了。沒有腳踏實地地執行，再完美的計劃也只是鏡花水月。計劃只是虛幻的構思，業績源于實干。

當然，有句老話叫“計劃趕不上變化”，計劃一旦制定，并不是一成不變的，而要根據現實條件變更情況，同步優化。還是那句話：條件永遠比解決方案本身更重要。

總結：

一、制定計劃的1條思維：先考慮定量，再考慮變量。

定量：背景、目標、產品與價格組合、成交率、工作量

變量：時間、目標分解、策略/方法、行程、成本

二、制定計劃的4項基本原則：

1、目的清晰，目標細分。

2、事項明確，責任到人。

3、效率最高，成本最優。

4、業績可估，風險可控。

三、制定計劃的7個基本要素：

1、 為什么做（WHY）

2、 針對誰做（WHOM）

3、 做什么（WHAT）

4、 誰來做（WHO）

5、 什么時間做（WHEN）

6、 怎么做（HOW）

7、 投入多少成本做（HOW MUCH）