案例：依時利科技復合渠道驅動業績增長

YSL公司成立于2004年，是以提供RFID系統解決方案及相關設備為一體的專業IT企業，主營產品有智能化讀寫設備系列考勤機、門禁機、消費機，數字化校園解決方案，智能社區一卡通系統及設備，平安卡以及相應的集成技術解決方案等。

YSL公司最初通過渠道商來分銷其智能化讀寫設備系列產品，如考勤機、門禁機、POS機、智能社區一卡通等產品，實行區域代理——經銷商的二級渠道模式，因為市場同質化競爭嚴重，YSL銷售業績多年一直徘徊不前。

面對此種情形，YSL公司高層苦惱不已！

后來，YSL科技在筆者顧問團隊的幫助下，公司進行了戰略定位及營銷策略上的調整。

1、公司戰略定位由先前的一卡通及RFID產品廠商轉型為以RFID解決方案及配套設備供應商，并著力提升企業綜合競爭能力，其發展目標是成為行業領導者。

（1）YSL公司的核心能力在于RFID技術，應將自己定位于基于RFID的信息采集方案供應商，形成獨特的產品概念，設備及圍繞設備的解決方案具有較強關聯性，但是做系統應用開發和系統運營所需能力的差異比較大。

（2）YSL科技公司實現以技術為導向的設備供應商，向以滿足客戶需求為導向的一體化信息采集方案的供應商轉型，為目標客戶提供系統解決方案及配套設備。

2、在市場戰略發展層面，YSL公司進行了系統的市場規劃（如圖所示），從原來的眾多應用行業和領域，戰略性聚焦銀行、電信、石化等行業客戶，深耕非焦土型的校園客戶，瞄準高價值的企業客戶。

1）行業客戶：重點選擇客戶需求旺盛、公司資源和能力匹配度較高的銀行、電信、石化等重要行業開拓，集中力量拓展重要行業，行業推廣和項目營銷相結合。

（2）校園客戶：避開市場競爭最為激烈的重點大學，重點跟進民辦、職業教育高校，避開強勢競爭對手的直接硬碰。

（3）企業客戶：避開特大型企業，重點選擇規模實力中上、有信息采集需求的優質企業來優先發展。

（4）會員客戶：重點選擇各商業連鎖經營機構，以及部分會員俱樂部客戶來發展。

3、市場開發策略上，YSL公司集中資源于細分市場，瞄準目標客戶群，做到點、線、面結合，實現業務全面擴張。

另外，YSL科技通過解決方案營銷和項目營銷模式，來實現大項目拿單能力的提升，即由銷售產品轉型為通過解決方案營銷而帶動相關設備的銷售。

4、建立復合型營銷渠道（如圖所示），強化區域經銷渠道覆蓋，強化工程商和系統集成商的解決方案營銷能力，既要追求市場覆蓋率，也重視渠道穿透力提升。

5、以市場為導向，針對不同目標客戶群需求，構建高效的、扁平化的組織結構，在強化原有大區架構的基礎上，成立項目銷售部，抓好大客戶項目營銷管理。

6、YSL科技在銷售團隊的組建上，結合了不同客戶的服務需求采用1+X組合模式，靈活搭配銷售團隊，以提高組織對市場的反應速度，提高大項目、大客戶的開發效率。

最終，YSL營銷團隊通過市場布局和區域深耕，3個月內快速拿下S省的信息采集方案集成項目，6個月內完成全國渠道網絡布局，銷售團隊組建完畢，當年銷售業績提升60%。

□ 案例點評： 

YSL科技圍繞RFID解決方案這一產品概念，以及集成供應商這一戰略定位，布局行業市場、校園及企業客戶，以市場為導向構建復合型的渠道模式，并構建了相應銷售模式，錘煉銷售團隊，有力支撐了公司業績快速發展。